La négociation commerciale : comment bien la gérer ?

négociation commerciale

Publié le : 09 août 20226 mins de lecture

La négociation est un processus par lequel deux ou plusieurs parties ayant des besoins et des objectifs différents discutent d’un problème pour trouver une solution mutuellement acceptable. Dans le monde des affaires, les compétences en matière de négociation sont importantes tant dans les interactions informelles quotidiennes que dans les transactions formelles telles que la négociation des conditions de vente, de location, de prestation de services et d’autres contrats juridiques.

Avant de vous lancer dans une transaction commerciale, vous devez acquérir des compétences fiables en matière de négociation. Souvent, lorsque vous discutez d’un prix de vente, d’une négociation salariale ou d’une transaction immobilière, vous vous heurtez à une première offre qui n’est tout simplement pas acceptable. Toutefois, si vous vous engagez dans un processus de négociation solide, vous pourrez peut-être assouplir les conditions et faire en sorte que votre résultat net soit bon. Considérez ces méthodes et techniques pour rendre votre négociation commerciale plus confortable.

Soyez positif !

La négociation commerciale est une pratique basée sur la communication. Elle se déroule à la fin de la phase de vente et consiste à conclure un accord commercial entre plusieurs parties : le vendeur du produit ou du service et l’acheteur. 

Il s’agit ici de confronter les attentes, les intérêts, les positions et les points de vue des parties.

L’objectif n’est pas de mener une bataille à sens unique. Le but de la négociation est plutôt de trouver un terrain d’entente où chacun peut trouver une situation gagnante pour tous.

Restez positif et optimiste et essayez de trouver le bon compromis pour chaque partie.

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Soyez ouvert, subtil et réactif !

On attendra de vous que vous soyez prêt à tout entendre, que ce soit agréable ou non. Votre interlocuteur peut dire quelque chose d’indécent ou même adopter une posture maladroite. C’est votre professionnalisme et votre sang-froid qui feront la différence.

Essayez de ne pas prendre les choses personnellement. Répondez calmement et soigneusement à ses pensées et commentaires.

Il est également possible que le comportement hostile soit une attitude qui cherche à vous agacer. Quoi qu’il en soit, restez concentré, disponible et positif pour atteindre votre objectif.

Dans la plupart des cas, la différence entre une négociation frustrante ou ratée et un succès réside dans la capacité à lire entre les lignes.

Si vous pouvez sortir des sentiers battus et vous concentrer sur les détails, vous avez la possibilité de mieux comprendre vos homologues. Il peut s’agir :

  • d’un changement d’attitude
  • d’un changement de voix et de ton
  • des gestes

Cela vous permet de mieux « lire » vos prospects et d’adapter les négociations en conséquence.

Éviter les problèmes de coûts et comprendre la différence entre une objection et une question !

Idéalement, les négociations ne doivent pas se baser uniquement sur le prix. N’oubliez pas que tous les clients doivent se sentir concernés par leurs besoins et leurs préoccupations et que vous êtes censé les écouter. À cette fin, des concessions ou des remises dans d’autres domaines d’action sont susceptibles de devenir de véritables atouts. Il peut s’agir d’éléments tels que:

  • Une flexibilité dans les conditions de paiement
  • Une extension des services après-vente pertinents
  • Etc.

Au final, faites preuve de créativité et d’adaptabilité pour que vos prospects repartent avec un sentiment de  » sur-mesure « .

On dit souvent que pour conclure une vente, vous devez répondre aux préoccupations du prospect. Mais là encore, il est important de faire la distinction entre une véritable objection et une simple demande d’informations.

Une approche simple pour anticiper ce problème consiste à identifier les éléments suivants :

  • Une étude de prospection
  • Les points potentiels de tension/résistance
  • Le doute et la confusion potentiels.

Connaître ces éléments à l’avance permet non seulement de répondre plus facilement à l’appelant, mais aussi de distinguer plus facilement l’objection de l’information.

Soyez humain et honnête !

Vous avez probablement rencontré des vendeurs qui ressemblent plus à des robots qui lisent des téléprompteurs qu’à de véritables personnes. Vous n’avez certainement pas envie de faire affaire avec eux. Il en va de même pour les clients potentiels.

Soyez flexible, disponible et n’ayez pas peur de faire de l’humour. Trouvez un point commun entre vous et votre interlocuteur pour construire une forme de connivence. Et enfin, restez humain avant tout.

Dans la vie, il n’y a pas de situation où ce conseil ne fonctionne pas. Pourtant, le pire scénario serait d’être malhonnête ou de jouer un rôle dans une transaction commerciale.

Soyez clair avec vos objectifs. Dans tous les cas, votre interlocuteur n’est pas dupe et comprend que vous êtes prêt pour la vente.

Partagez votre objectif, vos attentes, ce que vous voulez accomplir avec ces négociations, et demandez la même chose à votre client potentiel. Il sera ainsi plus facile de trouver des points de consensus et vous gagnerez un temps précieux.

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